互聯網流量項目,如何融合區塊鏈?

Jack Chen 2019-09-18 15:29

9月17日上午,EBTC·2019中國區塊鏈技術應用與生態大會暨區塊鏈行業頒獎盛典在深圳隆重舉行。上午的圓桌會議由嘉賓JRR Crypto董事總經理盛翀、活動行Even Token創始人謝耀輝、鏈友圈創始人伍王應和D社創始人茍方韜共同探討“互聯網入局區塊鏈,流量之王開始降維打擊了”的議題,以下為圓桌實錄:

盛翀:很榮幸能夠參加EBTC本次大會,今天我們這個圓桌的主題是《互聯網入局區塊鏈,流量之王開始降維打擊了》。在座的三位嘉賓都是互聯網的傳統老兵,我想先問問大家,你們認為互聯網人入局區塊鏈之前應該注意的關鍵性內容是什么?

謝耀輝:大家好,我是活動行Even的創始人,我覺得不應該是降維打擊,更多的是融合。原本很多做互聯網的人群、創業者、開發者都開始慢慢擁抱并接受區塊鏈,包括它的生態、開發模式、共識的架構和想法,更多的不是降維打擊。今天大家說互聯網人融合在區塊鏈,或者區塊鏈融合互聯網的概念。

茍方韜:我知道很多互聯網項目進入區塊鏈創業帶著一定的流量優勢,在我們登錄交易所時,交易所的所長也跟我說過去有一些互聯網巨頭也嘗試往這個方向走,但我覺得重要的是自有用戶和自有生態的科普,如何實現良好的流量轉化,而不是噱頭。

伍王應:非常榮幸參加耳朵財經主辦的大會,他們的年會我每次都會參加,今天的會是“生態和技術”。今天我們討論流量,傳統互聯網,有人說是古典互聯網,但流量的玩法和技術已很成熟了。區塊鏈這個領域、行業怎么玩流量?之前我們主要是做媒體,但不自己做,我們聚合了300多家媒體,包括人民網等官方媒體以及鳳凰網,這些媒體我們都簽了書面的戰略合作協議,包括區塊鏈媒體,比如說巴比特、耳朵財經等頭部的媒體。跟區塊鏈相近的例如36氪、愛黑馬等媒體我們都簽了戰略合作協議。去年我們服務了大概600多個項目方和交易所,今年我們服務的交易所已經超過1000多家。我們簽的300多家媒體,我們不直接服務項目方和交易所,都是通過公關公司來做,我們大概有100多家公關公司,他們把項目方、交易所的項目接下來,通過我們把項目方、交易所的信息發布出去,因為我們的價格是全球最低的,是最低的批發價。項目方、交易所為什么要通過媒體發布消息?兩個目的:一是品牌。二是獲取流量。

我們通過幾百個媒體做了鏈友圈,因為這個流量來的更直接。其實傳統互聯網創業者到區塊鏈里面,我認為有兩方面的優勢,或者給區塊鏈會帶來兩個方面的好處:一是人才。因為區塊鏈是新生事物,95后、00后特別多。傳統互聯網已經玩了幾十年的時間,從90年代開始到2000年以后,它的發展是成熟的。特別是移動互聯網差不多10年了,培養了很多人才,這些人才可以給區塊鏈的技術發展帶來支持,給公司整體的管理水平帶來升級。二是流量的玩法。因為互聯網的流量玩法非常多,也具有借鑒性。

盛翀:從去年下半年開始區塊鏈進入高潮期,應用也在整個體系進行開發中。剛才三位嘉賓都提到了“流量”,無論是古典互聯網還是互聯網+,流量獲取成本已經到非常高的階段。在目前的國內流量體系下,傳統互聯網流量是消費流量、使用流量。但是區塊鏈需要的流量是信眾和長期跟隨的流量,大家對流量轉換和流量教育上面有什么看法?

謝耀輝:在后互聯網時代流量獲取成本非常高,不僅在國內,海外也是一樣,Facebook、Google已經大量壟斷所謂C端的流量,很多轉向做B端的生意。過往可能你做互聯網,可能是服務提供方,我提供你價值,你給我錢,連帶做社區也可以,但不一定是你的本質。但是在區塊鏈為什么需要很多的節點和社群,因為你必須透過這樣的方式擴張你對這個領域的擴散,而這種東西又伴隨所謂的激勵機制。但是激勵機制并不是新東西,透過互聯網的激勵機制,如果這個項目遵循區塊鏈所做的激勵機制相對只是被人信任,當然也包括你對區塊鏈一系列的理解,否則很容易進入陷阱。我個人的感覺,這個東西還是會持續的推動,所謂的互聯網和移動互聯網。我們自己想如何應用區塊鏈所用到的想法、技術,包含它的透明性、不可否認性,去確保一些數字資產的安全、確權、移轉。所以在原本中心化時代,該是有一些東西融合區塊鏈的技術,透過這樣的方式獲取社區,它可能是貢獻者,它可能也是消費者,這其實是互惠互利,我認為這是它帶給我們的突破性的思維。

茍方韜:在傳統的互聯網行業項目里確實有一些流量很難轉化,例如后臺型的工具軟件,不管你有多么強勢都比較難。區塊鏈技術其實能夠幫很多互聯網行業里面的經典進行還原,它因此也自然獲得跟隨的流量。早年間我們看到互聯網創業者能夠一夜暴富,可能是因為經典的設計,例如《傳奇》這款游戲特別火,因為全服只有一把屠龍刀,它非常稀有。但在今日的游戲行業里,下載一個熱門的傳奇類游戲,你只要充值680塊錢就可以獲得屠龍刀。如果使用區塊鏈的技術,屠龍刀又可成為唯一的,并很容易被追溯的。不僅僅是傳統的游戲行業,二次元也有一個很有名的IP叫游戲網,青眼白龍也是有限的,這是我們利用區塊鏈的技術還原游戲經典場景,用戶對這塊非常感興趣,他們自然就會跟隨進入到區塊鏈行業里面來,我認為這是非常好的方式。

伍王應:怎么把傳統互聯網的流量轉化到區塊鏈里,我覺得它是非常技術性的或者是流量轉化的關鍵性問題。現在很多區塊鏈的創業者怎么做互聯,怎么做流量?主要是三個方法:一是區塊鏈的頭部媒體進行投放,比如說文化品牌、廣告位,因為區塊鏈媒體的用戶基本上都是我們需要的用戶,這就是精準。在廣告里面有一個千人成本,你獲取一千個用戶成本是多少,你要降低千人成本就要做到精準投放。二是社群。比如說分享二維碼、朋友圈,這有利有弊。有利的地方相對來說獲客成本相對低,但是轉化率可能也會低。它的管理成本高,你拉一兩個群簡單,十個二十個群也不難,但是要做到一兩千個社群,相當有難度,我說的是管理成本,而不是資金成本。因為很多社群做到一個星期、一個月的時候就成了廣告群,你怎么管?這是巨大的難題和挑戰。很多交易所算了之后,發現千人成本遠遠高于大家的預期。三是線下的活動、地推。這個獲客成本低,轉化率也很低。你去地推,你都不知道他們是不是幣圈的用戶,推一兩百個人,可能沒有一個成為你的用戶。

以上就是我說的有利有弊,待會我會說到怎么樣做到精準投放。 

盛翀:三位嘉賓對流量都有深刻的認識,目前各位公司都在做區塊鏈化的改造,你們認為互聯網和區塊鏈如何完美契合?你們可以就自己做的區塊鏈工作和改造進行說明。

謝耀輝:我們做的東西比較偏向傳統SAAS的服務,我們做活動平臺,很多人發布活動和參加活動,他們找尋內容和價值。傳統互聯網雖然擁有這些用戶,但未有效轉化為區塊鏈用戶,這是我們遇到比較難的問題。我們覺得現在區塊鏈的用戶群體跟傳統互聯網有點不太一樣,它進入的門檻高一些,包括知識普及和安全性的教育。某種程度形成障礙,例如我想擁有錢包很容易,但是區塊鏈非常復雜,不同的公鏈和不同的TOKEN,有不同的錢包,這些東西都很復雜。我們嘗試對所謂的小白用戶進行使用者行為觀察,你會發現其實他對這些操作很不理解,區塊鏈的發展是非常早期的,我們做技術開發,可以完整表現安全性時,但這離用戶很遠。流量轉化,就是盡量讓用戶保持原本所熟知的習慣。用戶想用錢包,我們就做成相對托管性的錢包,如同支付寶、微信,但背后錢包的機制是應用在區塊鏈上。這能降低用戶的進入門檻,不怕丟失,也可找回。提供方就以第三方托管的方式,不掌握用戶的隱私和密鑰,我們會通過這樣的方式切入。

另外,我們應用區塊鏈原生性的特性,比如智能合約。過往項目啟動可能相信背后的資本背書,有沒有安全可靠的技術團隊,或有沒有口碑品牌,是否有知名的客戶。現在做區塊鏈,因為大家相信技術,相信中介,因為有這個公式,你理解之后就選擇相信。大家相信技術,所以信任這個服務帶給你的可靠性和去中心化的好處。但讓一般的用戶理解,需要知道為什么有這東西,僅名詞方面教育用戶就很難。基于用戶獲得的信息復雜、困難,進入的門檻跟學習成本極高。所以等到區塊鏈完全進入蓬勃發展期就需要一段時間,回到互聯網中每一個創業者和每一個服務商提供用戶專業價值的東西,我覺得這會很快。這中間我不排除很多人從中獲益,并且很多人認為這是他們獲利的方式,但五年、十年以后真正留存下來的有幾個,能夠留下來的公鏈又有幾個?互聯網公司的耕耘可能會長期,無論從商業本質還是應用上說,我們根據規則進行分配,它可能會帶給這個群體、生態更良性的發展。

當然,我不想贅述我的想法,大家可以看活動行EvenTOKEN,我們根據對產業痛點的理解,比如活動資金上的問題,或資金透明的問題等造成的糾紛,我們希望是解決現實生活的問題,而并不是為了區塊鏈而區塊鏈化。

茍方韜:剛才的問題是在這個行業里面我們現在在做什么,我們是D社項目方,去年就開始做裂化升級。在這個基礎之上,有一些現有的業務,比如說動漫社區、游戲業務、電商業務,我們一樣一樣把它放到鏈上去,我發現區塊鏈最大的不同之處就是要很好的維護社區,這跟過去我們所知道的社區意義不一樣。社區里會有很多社區代表,他們會參與到這個項目的決策當中,他們會開玩笑的跟你提“你要上一個交易量和交易深度,你要有自動激勵TOKEN與其他主流TOKEN兌換比例時的縮小行為,要確定TOKEN經過一段時間回到你的手中,但你有一些客觀理由讓它消失。”這是我在過去創業當中沒有遇到過的,既然這些是大家所需,大家也看好我們的項目,我們當然也會去做。但當你做到很多事情后,你回過頭會發現,我們一直在討論傳統互聯網行業的項目進入區塊鏈行業,我們不僅要往前看,同時也要往身后看一看。你往前面走,后面還有競爭對手和同行施加的不同壓力。這是我最近的感觸,我希望今時今日發生在我們身上的事情,今后不會發生在其他人身上。我也希望各個項目方選擇登錄交易所的時候要更慎重,當時我是以更低價值放出去,會造成你刺激它的價格非常難,也會讓另外一部分人失去信心。我分享踩過的坑,雖然我取得的成就不多,但可以分享給大家,讓大家避免。

伍王應:我結合自己的業務聊流量。我首先提一個問題,大家知道BAT里面最牛逼的騰訊和阿里,那大家知道騰訊投資了多少家媒體?阿里投資了多少家媒體?我們看到騰訊投資媒體的報道特別少,阿里的特別多。阿里前前后后投資了幾十家媒體,從傳統紙媒到后面的科技媒體,大家可能也知道虎嗅背后的投資人是阿里巴巴。再后來是一些平臺型的大社交媒體,阿里巴巴也投資。我們很少看到騰訊投資哪家媒體,因為騰訊自帶流量,流量分為存量和增量,QQ和微信本身就是自帶流量的,它是兩個巨大的流量值。而阿里不一樣,因為人不可能天天去買東西,但人一定是天天需要社交。阿里天生不帶流量,所以它必須要有海量的、持續不斷的流量導入,這是它投資媒體的原因之一,因為用戶流量是一波一波的。

在區塊鏈這個行業也是一樣的,譬如交易所,火幣2013、2014年就開始做了,它上面的用戶已經非常習慣使用他們這個交易所的交易流程,這就是用戶體驗、用戶慣性,你要把這樣的用戶轉移到新興的交易所上面難度不是一般的大。所以你想開新的交易所一定要慎重,要從增量流量上面做文章,不要想從存量上,那是很難的。銷售可能都知道一句話“你拓展新客戶還是維護老客戶?”所以在這種情況下,我們如何把增量的流量吸引過來,做到精準提升轉化率,這是我們要思考和解決的問題。

因為我們聚合了幾十家區塊鏈頭部媒體,接下來我們還要聚合新興的科技類、創業類的媒體,因為媒體自帶流量,但媒體流量有上限。就像一條小河,小河的盈利模式是什么?因為小河的流量就是它的水,通過溝溝壑壑的水匯集起來,一般小河的盈利模式是發電。所以媒體的盈利模式是廣告和線下活動。但是小河的水有一個特色,它有兩個極端,要么這個小河干枯了,沒有水,沒有流量。另外一個就是流量特別大,小河一下子滿了,水滿了之后可能就把堤沖垮了,所以我們要把流量轉換成收入。我們從來沒有聽說過大海的堤會沖垮,因為它有自己的生態。

我們做的事情就是把幾十家媒體聚合在一起做成鏈友圈,這里都是精準用戶。我們上線不到4個月,注冊用戶就20萬,日活接近4萬。在傳統互聯網行業里日活是一個非常重要的產品指標,日活做到5%是非常難的。我們現在用戶的量級還沒有想象中的那么大,今年我們的目標是做到1000萬的注冊用戶,目前增速非常快。我們想做的就是區塊鏈的流量體社區,我們把所有的流量聚合在一起,為交易所、項目方提供服務。

一個簡單的案例,上個月才10萬注冊用戶,我們給一家交易所做,兩天時間給它新增用戶1.5萬,而它不需一個個進入和維護社區,因為這很麻煩。而且我們的成本低,效果快,很精準,轉化率高。

盛翀:我個人也有一些困惑的地方,作為一家投資機構,我們面臨大量的創業項目和傳統項目做區塊鏈改造。傳統的互聯網項目其實是一個中心化的公司運營體系,對公司或對項目方來說,消費者或使用人群的交流互動是應用體驗上的互動,產品的好壞可根據使用人群的反饋進行不斷優化。區塊鏈改造之后,會面臨原來的用戶群體成為你的股東,他們不但在產品使用上有他們的意見,在整個團隊的運營方向和TOKEN的獎勵機制上面也有他們的理解。這種中心化的公司運營機制、去中心化的用戶管理和流量管理體系實際上有一些相悖。我想問三位嘉賓,是否有各自獨自的考量?

謝耀輝:你在創業經營公司時,是做服務的提供方,還是要創造出用戶的癢點?可能區塊鏈變化太快,使用者沒有耐心聽你說這么多,但最多感受是你的價格是否有提升。回到我自己看這個事情,這個是背離的。但是我傾向給用戶提供價值優先感受,你可能看得更長遠。這就是所謂你的支持者或者你用戶圈層的定義,我不可能滿足所有人。以往的集中推廣和銷售,用戶有意見也不可能進行統一,比如以太坊社區要做新版本的發布,很多人有意見,他們又會去創出另外的東西。其實人的組織不會隨著區塊鏈的技術改變,但它的決議機制會有創新。但我個人可能會琢磨目前短期要滿足哪一部分人,不可能聽取每個人的意見。在初期時要有自己的決斷力,擁有更多的控制權,你才可能快速推進,畢竟這個生意是你自己創造的,你要為它負最多的責任。我會明確的區分投資人、長期的信仰人,或為了個人的某種利益把它放大成全社區的利益。

伍王應:去中心化或者中心化,我認為都只是表現形式。最終的目的是能否給用戶降低成本、提高效率、帶來價值,這才是核心。如果做不到,那不管用什么方法去中心化都會失敗。我們說傳統互聯網,包括PC或移動互聯網,它在降低成本和提高效率方面已經越來越到極致,但在綜合價值上它還缺少信任。

打兩個比方,前面說了很多流量和媒體,流量是不是真實的流量,是不是精準的流量?不管是微信、公眾號還是其他的任何一家普通的媒體,我們怎么知道效果。一般項目方或者廣告主說“閱讀數是多少?”通過閱讀數我們能夠初步評估效果,但是閱讀數可以作假,這就得不到我們的信任。其他的很多創業項目,比如電商,這商品是否為真,假的就得不到用戶的認可和信任。所以中心化和去中心化能否給用戶提高成本、降低效率、獲得信任和價值,這是本質。其實區塊鏈初期是希望通過共識機制,通過去中心化的模式讓作弊成本提高,這樣流量才會真實。

現在的一些供應鏈,都說效率很高,但我覺得遠遠不夠,通過區塊鏈之后,我相信它能夠得到長足的進步。就流量來說,如果是去中心化的玩法肯定是可以的,但是相對效率會低很多。為什么?其實去中心化、中心化背后是決策的機制,中心化是征詢10個人的意見,1個人拍板,它的決策效率快。去中心化不是這樣的,現在很多的項目方把產品和技術中心化,這個可以理解,否則去中心化的模式幾年一個產品模型都出不來,所以加快決策流程提高決策效率是非常重要。去中心化效率一定是低的,至于決策的正確率是否高,則不一定。

以上是我關于去中心化和中心化的想法,清楚自己想要什么。從流量來說,項目方更多的是中心化的玩法,短期內把注冊用戶做到十萬、幾十萬的級別,很難通過社區增長。但只要去中心化的玩法,想把流量做到精準,把刷子清理出去,成本肯定是最低的。

茍方韜:現在項目方有海外基金會或海外的架構來推進項目,在國內企業中,可以問自己“我是不是最終收益人或者實際控制人?”當兩個都“是”,你會引導所有人向前走,也會保障所有人的利益。這時為了事情順利推進需要中心化,實際上你有一個觀點,哪怕你想創造一種去中心化,最開始的觀點也是中心化的,它源自于你本人。后期你本人在整個項目或者在整家公司里面占多少利益分配,那是另外一回事,你占的多就得的多,這是利益方面的問題。在TOKEN方面,去中心化最開始是提升作惡的門檻,但是目前看來也比較有限。

舉個例子,比如說超級節點,網上有報道基本上都是華人節點,比特幣的算力等等這些問題。所以不管怎么樣這個問題在今時今日沒有解決,但是在未來可能人們會以另外一個問題來回答我們今天的這個問題。

盛翀:非常感謝三位嘉賓,有一個非常經典的案例就是以太坊,全球以太坊的開發和治理完全是去中心化的,它有非常龐大的社區資源。當然這案例也是僅此一個,我認為這是方向,有待于大家逐漸的摸索和進一步的發掘。

最后一個問題,三位都是互聯網老兵,又開始率先加入區塊鏈的大潮中,也會不可避免的踩很多坑,那大家遇到的難點和行業內的陷阱是什么?可以分享出來讓大家避開。

茍方韜:我們項目最近微信指數和百度指數比較高,證明我們踩的坑確實很多。最開始我們在轉型為鏈上生態的時候,我們D社網站,每個網站下面的產品數據庫都不一樣,要把這些數據庫整合串起來要花很長時間。進入這個行業之后,我聽到一句話“進來以后要講幣圈的政治規矩”,我以前做一些游戲社區,我經常不按套路出牌,導致進度受阻,但我是虛心聽取意見的人,大佬們說了之后,我就會理解怎么做成這個事。互聯網行業進入區塊鏈行業的原因各不同,我最初以為我過去做了很多大型社區,用戶沒有跟隨我們的成長而成長,至少是財富層面沒有跟隨。但當我們成為超級平臺之后,這是不公平的。在這個過程中,當你取得一部分成效時,你過去所在行業的對手會來狙擊你,如果他登上納斯達克之后,他會知道在哪個節點對你進行狙擊。我相信很多互聯網創業者來到這里之后一定會比我做得更好,能夠擁有更大的能量和聲勢,大家面臨的困難可能就會比我遇到的更大,但希望大家有所準備。

謝耀輝:硬要說踩坑,其實我比較保守,所以至今沒有出什么太大的毛病。唯一要說的是心境的改變,節奏變快,人也變累了。因為消息也是去中心化,四面八方過來的消息,需要判讀、理解,需要的東西非常龐雜,也非常多。特別是做互聯網時,早期的天使投資人,A輪、B輪,融的每一輪聲音來源就是這,他會跟你把方向等各個東西討論得更明白。但你做區塊鏈時的各個聲音不同,這會造成你心理上的浮躁,或導致你看事情不會透徹。不過有一個好處就是給你打雞血,你可能有原本的包袱和經驗,但大家都在同一個起跑線,怎么應用原本的經驗和流量進行有效的轉化,并不是說這些用戶都是你區塊鏈生態圈的第一批用戶,但必須要有巧勁讓他感覺這個東西比原本的更舒服,如果你只是強拉硬推是不行的。所以以前談的很多技術算法,現在我很少聽大家談自己有多快,因為目前沒有多少應用需要這樣的容量,所以我們從技術、應用的角度在上面提供什么樣的價值輸出,這才是長久之道。

伍王應:我算是互聯網老兵,在區塊鏈行業我們服務的項目方太多了,比如說一些項目方,我跟他們說“你要盡快找我,不然會死了。”因為他們不知道怎么應對。前幾天一家知名的媒體也發TOKEN,創始人基本上每天跟我通話,特別是在危機公關方面要找我,不然你都不知道背后誰在搞你。十年前我就是一家上市公司背后的媒體顧問,2017年我還做過一家市值幾百億美金的社交電商顧問。現在我不直接服務項目方、交易所,我是通過100多家公關公司,基本上是批發模式。

今天的坑我會結合流量來講,流量最大的坑就是刷子- 機器人,背后不是真人,是機器。所以傳統的應對刷子流量的辦法是所謂的設備、IP。當然也有弊端,家里面同時又兩個人或者公司里面同時又幾個人,IP一定是相同的。設備的弊端在什么地方?設備遷移的時候,或者換了設備就沒有辦法用了。現在我們是怎么做的?現在我們不鎖IP,但是IP會作為我們的參考指標,我們有一個應驗系統,專門監控非真實的流量,剛才我們說的設備和IP是我們的指標之一,我們通過監控用戶的行為,從注冊到登錄,到之后每天使用這個產品,我們通過用戶的行為來監控他是不是用刷子。注冊的時候我們也會看它的頭像,我們有一個刷子的頭像庫,機器人的頭像可能都是差不多的。

我們還會監控他的行為,包括二次、三次登錄的時間,他有沒有閱讀瀏覽的習慣。我們是從多個維度,基本上都能夠識別出來。我們通過用戶行為鎖定是否是刷子,再高級別的刷子我們都能夠識別出來,就像照妖鏡一樣。我覺得刷子是流量最大的坑,如果這個過不去,會讓你獲客的成本成倍的增加。

有一個項目方,號稱是千萬用戶的項目,日活十萬,日活率是1%,這一定是有問題的。因為一般來說投資人不會投資這項目,為什么?千萬的用戶日活十萬一定存在兩個問題,其中一個要么你上面的用戶99%是假的,我們不管是你自己造假還是刷子。要么你的產品有問題,用戶不來。因為在傳統互聯網當中,這個產品是否值錢,除了真用戶、注冊用戶,最重要的指標就是看活躍度,你說你十億用戶,一天到晚用戶不活躍,這沒有價值,所以日活率是證明一個產品價值非常重要的指標。

以上是我針對流量談的刷子的坑。

盛翀:非常感謝三位嘉賓,本次論壇到此結束。


責任編輯:陳龍

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